Comment négocier votre salaire ?

En partenariat avec le Service Carrière d’ESSEC Alumni, des chasseurs de tête vous informent sur les rouages et les actualités du marché du recrutement, pour vous aider dans votre parcours professionnel. Aujourd’hui, Arnaud Delphin, executive coach et outplacer chez Évolution Plus et L’Espace Dirigeants, vous encourage à négocier votre salaire à l’embauche. Car si vous étiez recruteur, entre un candidat qui accepte tout immédiatement et un candidat qui argumente méthodiquement  la valeur de ses prestations, qui choisiriez-vous ? 

Deux points sont essentiels dans la négociation de sa rémunération : agir avec méthode et être vigilant aux signaux faibles.

Définissez le cadre de la négociation

Vous devez arriver devant votre recruteur avec des chiffres précis en tête. Vous pouvez par exemple fonctionner sur une fourchette, avec en haut de fourchette le plus haut niveau de rémunération justifiable (le ratio salaire chargé/chiffre d’affaires pour un commercial, la réduction des coûts pour un directeur industriel…), et en bas de fourchette votre réel objectif, la rémunération à laquelle vous pouvez légitimement et raisonnablement prétendre. Veillez en outre à connaître (mais sans pour autant l’annoncer !) votre plancher, à savoir la rémunération minimum en deçà de laquelle vous préférez ne pas prendre le job.

Préparez vos arguments

Votre argumentation doit reposer sur des éléments tangibles. Pour les trouver, vous pouvez consulter les études publiées chaque année par Michael Page ou Robert Half, ou même (plus efficace encore) poser directement la question à votre réseau.

Pensez notamment à recenser les différents éléments qui composent un salaire. Les éléments quantifiables bien sûr (salaire fixe, variable, abondement, intéressement, participation, logement, stock-options, voiture…), mais aussi non quantifiables (titre pour carte de visite, temps partiel, télétravail, formations…).
Tout n’est pas à dire, mais votre degré de conviction dépendra de la confiance que vous avez dans vos arguments.

Écoutez les signaux faibles

Une fois prêt, choisissez le bon moment pour négocier. Il existe trois étapes principales dans le déroulement d’une négociation :

1. Une phase ascendante, durant laquelle vous démontrez votre valeur ajoutée pour l’entreprise ; vos interlocuteurs valident votre profil.
2. Une phase plateau, durant laquelle vous identifiez chez votre interlocuteur un fort intérêt à vous recruter – par exemple parce qu’il vous demande si vous avez d’autres pistes ou à quelle date vous êtes disponible ; c’est le bon moment pour négocier.
3. Une phase descendante, dont la pente est souvent abrupte, qui ferme la discussion ; à ce stade, il est trop tard pour parler rémunération.

Soyez vigilant quand on vous demande votre ancien salaire

Annoncer un montant trop élevé risque de vous faire sortir du processus de recrutement, et un montant trop faible, de vous voir proposer un minimum. Essayez de contourner la question avec une réponse alternative (par exemple « au niveau du marché », ou encore « dans une fourchette entre X et Y ») puis de préciser qu’à ce stade, vous préférez parler de l’intérêt du job et de son périmètre. Vous enverrez alors un signal positif sur votre envie de poursuivre l’échange, sans griller les étapes.

Négociez avec méthode

Si votre interlocuteur vous présente une proposition, demandez-lui des précisions sur ce qu’il y inclut. Si vous avancez une contre-proposition, argumentez méthodiquement, chiffres à l’appui ; c’est la clé de votre crédibilité. Et si votre interlocuteur vous demande un effort, tâchez de comprendre pourquoi, puis demandez-lui en retour des contreparties en vous appuyant sur les différents « tiroirs » de la fourchette de rémunération que vous avez préparée. Soyez adaptable, voire créatif, l’essentiel est de rester sur un échange équilibré.

Sachez conclure

Lorsque vous voyez que votre interlocuteur est vraisemblablement arrivé à ce qu’il pouvait faire de mieux, sachez accepter et conclure. Pour cela, récapitulez les points clés de votre discussion et demandez-en confirmation. Cette étape est primordiale. Si votre interlocuteur ne peut pas vous confirmer votre rémunération, c’est qu’il n’est pas le décisionnaire. Dans ce cas, remettez la conclusion de votre négociation à plus tard, avec le véritable décisionnaire. Dans le cas contraire, vous pouvez conclure, en confirmant si possible ensuite par écrit.

Propos recueillis par Solveig Debray Sandelin, responsable du Service Carrière d’ESSEC Alumni.

Illustration : © Jordan Rowland on Unsplash