Diplômé de l’ESSEC et docteur en études latines, Charles Senard (E06) vient de publier son second livre, Convaincre, dans lequel il montre comment appliquer les méthodes des Anciens pour emporter l’adhésion d’un supérieur, d’un collègue ou d’un recruteur. ESSEC Alumni l’a rencontré pour en savoir plus. 

ESSEC Alumni : S'il ne fallait retenir qu'une leçon des grands maîtres… ?

Charles Senard : Peut-être cette idée que savoir convaincre, c’est un art (on l’appelait la « rhétorique » : en grec, l’art de la parole) ; convaincre, cela ne s’improvise pas et pour y parvenir, il faut s’être bien préparé, c’est-à-dire avoir suivi une méthode bien précise. Cette méthode comprend plusieurs étapes (à chacune desquelles j’ai associé un grand maître antique, qui s’y est particulièrement intéressé) : trouver ses idées (avec Aristote), élaborer un plan (avec Quintilien), trouver les mots justes qui vont rendre notre message plus impactant encore (avec Cicéron), enfin, pendant la prise de parole, tirer le meilleur parti de sa voix et sa gestuelle (comme Démosthène).
Maintenant, si je devais retenir une leçon en particulier, ce serait peut-être cette remarque d’Aristote pour qui c’est l’image que donne de lui-même l’orateur quand il parle qui est l’élément le plus déterminant pour convaincre ses auditeurs. C’est d’abord la confiance qu’il nous inspire qui fera que nous laisserons persuader par lui. Aristote a d’ailleurs des recommandations précises concernant les caractéristiques de cette image de lui-même que doit chercher à projeter celui qui veut convaincre. Je vous laisse les découvrir dans le livre !

EA : Les techniques pour convaincre n'ont-elles vraiment pas évolué depuis les Anciens ? 

C. Senard : Quand ils pensaient aux applications pratiques de l’art de convaincre, les Grecs et les Romains pensaient d’abord aux avocats et aux hommes politiques ; aujourd’hui, le champ des possibles s’est élargi en quelque sorte. On sait qu’un cadre d’entreprise, par exemple, doit constamment chercher à convaincre de la qualité de ses produits ou de la justesse de son approche ses clients, ses collaborateurs, ses supérieurs, ses collègues, voire ses actionnaires. Les Anciens s’intéressaient moins au secteur privé que nous ne pouvons le faire aujourd’hui.
Certains outils ont aussi changé. Les conditions étaient en un sens plus difficiles pour un orateur à l’époque : pas de présentation Powerpoint dans l’Antiquité pour souligner ou illustrer son propos, pas de micro pour amplifier sa voix (il fallait vraiment avoir du coffre à l’époque pour s’adresser à une foule), pas d’audiovisuel pour zoomer sur sa physionomie et mettre en valeur sa gestuelle, pas de médias pour diffuser sa prestation en direct à des milliers voire des millions de spectateurs, ou encore pour la rendre disponible à tout instant.
Mais il me semble que pour autant, les techniques pour convaincre enseignées par les Anciens ont gardé pour l’essentiel toute leur pertinence – ce qui m’a donné l’idée de ce livre. J’y cite les conseils d’Aristote, de Quintilien, de Cicéron et de Démosthène dans le texte (en traduction, je précise !), je montre comment ils sont appliqués par de grands orateurs contemporains (Steve Jobs, Emmanuel Faber, Barack Obama, et d’autres), et je propose des façons très pratiques de se les approprier dans la vie quotidienne d’une organisation contemporaine.

EA : Plus largement, votre doctorat en études latines nourrit-il votre travail de consultant en management et spécialiste de l’évaluation et du développement des dirigeants ? Comment ?  

C. Senard : Avoir fait des études classiques ou plus généralement, lire des auteurs grecs et romains aide, me semble-t-il, à prendre de la distance par rapport au discours ambiant sur l’entreprise. L’art de diriger (j’y ai réfléchi dans Imperator. Diriger en Grèce et à Rome), qui implique celui de convaincre, correspond à  des compétences essentielles dans le monde de l’entreprise aujourd’hui, et on entend donc beaucoup de choses sur ces sujets. Lire les grands penseurs de l’Antiquité permet de se rendre compte qu’ils ont déjà formulé beaucoup d’observations très pertinentes sur ces sujets, et qu’ils les ont très bien dites : pas certain que le dernier gourou anglo-saxon à la mode y rajoute grand-chose.
En ce sens, cela m’aide donc dans mon travail quotidien, où je suis amené à évaluer et à développer des dirigeants : quand un conseil est toujours valable 2000 ans après avoir été formulé, il y a des chances que ce soit en effet un bon conseil. Et ce n’est pas vrai seulement pour l’art de convaincre. Dans le cadre de trajets de développement de dirigeants, certaines observations des anciens (par exemple, la distinction établie par les philosophes stoïciens entre les choses qui dépendent de nous et celles qui n’en dépendent pas – il ne faut donc attacher de l’importance qu’aux premières) ont gardé toute leur justesse pour aider des managers à décider et agir avec discernement ou à mieux vivre des contextes difficiles de changement (fusion, etc.).
Plus généralement, lire ces auteurs anciens, c’est aussi puiser aux sources de notre culture commune, d’origine gréco-romaine. C’est se sentir lié à une tradition très ancienne, qui fonde notre identité : cela donne du sens, des repères. Et cela nous relie à d’autres cultures, puisqu’il s’agit d’un héritage que nous partageons avec les autres Européens (et les cultures qui en sont issues : anglo-saxonnes, latino-américaines, etc.), et d’ailleurs aussi avec les cultures du pourtour méditerranéen, qui faisait lui aussi partie de l’empire romain.
En même temps, lire des auteurs grecs et latins, c’est apprendre à s’ouvrir à l’altérité : leur civilisation était à beaucoup d’égards radicalement différente de la nôtre. On peut s’y retrouver (un développement économique et culturel sans précédent dans l’histoire de l’Occident, l’invention de la démocratie, la consommation exclusive de produits bios, etc.), ou pas (il s’agissait de sociétés très inégalitaires, esclavagistes, où les femmes n’avaient pas leur mot à dire, etc.). En tout cas, percevoir ces différences (ou ces points communs) nous aide à mieux comprendre qui nous sommes.

Propos recueillis par Louis Armengaud Wurmser (E11).