Damien Guermonprez (M89), président de Lemon Way : « Lever des fonds est devenu obligatoire dans le digital »

En à peine un an, Damien Guermonprez (M89), président de Lemon Way, a levé 10 M € en Série A puis 25 M € en série B pour sa fintech spécialiste du paiement pour les places de marché. Il dévoile les dessous de la course aux investisseurs qui électrise l’économie digitale.

EA : Vous avez longtemps résisté à l’idée de faire appel à des investisseurs. Pourquoi ? 

D. Guermonprez : En tant qu’entrepreneur et business angel, j’ai toujours pensé qu’il valait mieux attendre le plus longtemps possible avant de se faire diluer. Je ne comprenais pas les classements des startups en fonction de leurs montants levés, préférant les indicateurs de chiffres d’affaires ou de résultat.

EA : Qu’est-ce qui vous a fait changer d’avis ?

D. Guermonprez : Nos concurrents ont défrayé la chronique, ils valaient déjà davantage que la plupart des banques alors qu’ils étaient nés peu de temps avant Lemon Way. Le jour où la Société Générale annonçait une réduction de ses effectifs, notre principal concurrent voyait sa valeur dépasser celle de la banque française, à plus de 30 milliards d’euros. Pendant que nous pivotions deux fois, que nous ouvrions une filiale en Afrique, que nous cherchions notre voie, des concurrents avaient tracé leur route et devenaient hors de portée. Il fallait réagir.

EA : Comment expliquer cette frénésie ?

D. Guermonprez : Dans le monde actuel, les startups sont comme des arbres qui poussent toujours plus vite, plus haut et qui font de l’ombre aux plus anciens de plus en plus rapidement. La destruction créatrice si chère à Schumpeter s’accélère. La durée moyenne pendant laquelle les sociétés restent dans l’indice boursier S&P500 était de 33 ans en 1964. En 2016, elle est passée à 24 ans et on estime qu’elle ne sera plus que de 12 ans d’ici 2050.

EA : Lever des fonds n’est donc pas un choix, mais une nécessité ?

D. Guermonprez : Lever est devenu obligatoire dans notre secteur qui a vu l’émergence d’acteurs valorisés des dizaines de milliards d’euros et dotés de moyens financiers sans limite. Attention toutefois à ne pas entrer dans une spirale infernale. Comme les fonds attendent des startups que leur croissance s’accélère, les entrepreneurs tendent à dépenser trop vite leur argent et à devoir rapidement lever le tour suivant. Tant que les marchés financiers restent ouverts ce n’est pas un problème. Mais si ces derniers venaient à se fermer, beaucoup de startups ne survivraient pas à un gel des investissements de la part des fonds.

EA : Concrètement, comment se passe une levée de fonds ? 

D. Guermonprez : Il s’agit d’un travail à temps plein, surtout si vous n’êtes pas accompagné par un leveur. Mon poste de président m’a permis de m’y consacrer pleinement. L’exercice consiste d’abord à élaborer un « deck », c’est-à-dire une présentation d’une vingtaine de pages qui présente l’opportunité de marché, la stratégie et le business plan, avant de « pitcher » à l’oral devant les investisseurs. Ensuite, tout peut aller assez vite. Le fond et la start-up préparent ensemble une « term sheet » et s’accordent sur une période d’exclusivité qui permet au fond de préempter l’affaire dans le cadre d’un « signing ». Dans notre cas, l’opération était conditionnée à l’accord de l’ACPR, notre régulateur. La dernière étape appelée « closing » correspond au versement des fonds en échange des titres.

EA : Comment trouver et rencontrer des investisseurs potentiels ?

D. Guermonprez : J’ai participé à deux événements essentiels sur ce plan : Money20/20 à Amsterdam et Noah 2019 à Berlin. Money 20/20 est trop cher à mon goût, car les rencontres se font en dehors des allées de l’événement. En revanche Noah est tout aussi efficace et gratuit. Il s’agit d’une place de marché à la fois virtuelle et physique qui met en relation investisseurs et startups à l’occasion de grands shows à Londres, Berlin et Zurich.

EA : Quels risques anticiper lors d’une levée de fonds ? 

D. Guermonprez : Le processus de levée prend six mois en moyenne. Il faut donc s’y prendre assez tôt sinon l’argent risque de manquer en fin de processus. Lors de notre première levée, nous avons reçu les fonds 3 jours avant de payer les salaires… En discutant avec de nombreux dirigeants de startups, j’ai réalisé que notre cas n’était pas isolé.

EA : Comment mettre toutes les chances de son côté ?

D. Guermonprez : Nos meilleurs alliés lors de nos deux levées ont été nos avocats d’affaires du bureau parisien de Goodwin. À deux reprises, ils ont réussi à aligner les intérêts des actionnaires et de ceux qui allaient le devenir en respectant nos contraintes réglementaires comme celles du commissaire aux comptes. Une véritable prouesse !

EA : Dans votre cas, qu’est-ce qui a convaincu les investisseurs ? 

D. Guermonprez : Notre choix stratégique a été de ne pas disrupter les banques en leur laissant une partie de la chaîne de valeur du paiement, contrairement aux nouveaux leaders qui empiètent sur leurs platebandes. Résultat, les banques sont venues à nous pour organiser la contre-attaque. Une banque française va ainsi nous confier ses places de marché l’an prochain. C’est une opportunité très importante, qui a contribué à asseoir notre crédibilité devant les investisseurs.

EA : Le fait d’être un acteur français est-il un atout ?

D. Guermonprez : De fait, les Français ne sont pas absents de la plateformisation de l’économie. Par exemple, dans l’univers des places de marché, Mirakl les construit, OVH les héberge et Lemon Way les équipe en solutions de paiement.  Mais les géants du secteur restent américains, à commencer par les GAFA qui contrôlent les infrastructures et le contenu du « nuage ». L’écosystème de la Silicon Valley est entré dans un cercle vertueux où les entrepreneurs qui ont fait fortune sont devenus des business angels qui permettent l’émergence des startups, et ainsi de suite.

EA : La France est-elle en mesure de fabriquer ses propres champions ? 

D. Guermonprez : BPI France montre l’exemple en finançant des centaines de startups chaque année – Lemon Way en a bénéficié dès le début de son aventure. Et le gouvernement français a récemment doté de 5 milliards d’euros un fonds dédié aux futurs champions. Est-ce suffisant pour autant ? La fintech indienne Paytm vient de boucler une levée de 2 milliards de dollars, financée en partie par le fondateur d’Alibaba… Il reste beaucoup à faire. Par exemple l’administration française pourrait offrir un espace de liberté aux startups régulées à travers des licences temporaires ou « sandbox ».

EA : L’Union Européenne a-t-elle également un rôle à jouer ?

D. Guermonprez : Lemon Way doit tout à l’Union Européenne, à commencer par les deux directives des paiements qui ont permis l’émergence de notre statut d’établissement de paiement « passeporté » dans chacun des pays de l’U.E., notre marché et nos clients, nos collaborateurs aux quatorze nationalités et les financements en prêts et en capital. N’est-ce pas la preuve que notre meilleure chance de participer réellement à la course mondiale est de jouer la carte de l’Europe ?

Propos recueillis par Louis Armengaud Wurmser (E10), responsable des contenus ESSEC Alumni

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